Как увеличить продажи в вашем интернет-магазине с помощью оптимизации конверсии?
Наличие большого количества посетителей на сайте вашей компании само по себе является чрезвычайно полезным для ее роста. Однако один лишь трафик часто не является верным показателем успеха. Весьма интересно, а также чрезвычайно важно с экономической точки зрения, узнать, сколько из этих посетителей действительно становятся реальными покупателями.
По этой причине важно выяснить, как эффективно увеличить продажи на сайте компании с помощью оптимизации конверсии и сопутствующего термина «коэффициент конверсии». В чем именно заключаются эти два вопроса? Часто их используют как синонимы, однако это разные термины, которые крайне важно знать при ведении крупного онлайн-бизнеса.
Что такое оптимизация конверсии?
Компании, желающие максимально снизить затраты, часто инвестируют в маркетинговые мероприятия и воронки продаж. Стремясь к максимально возможному эффекту в обмене с целевой группой и оптимизируя взаимодействие между продавцом и покупателем, создается так называемая оптимизация конверсии.
CRO включает в себя все действия, направленные на то, чтобы из существующего трафика направить на сайт больше посетителей по желаемому направлению. Достигнутая цель называется конверсией и может варьироваться в зависимости от типа бизнеса или веб-сайта. В электронной коммерции конверсия обычно обозначается покупкой, а в B2B — успешным заполнением контактной формы.
Что, в свою очередь, представляет собой оптимизация коэффициента конверсии?
Многие компании озабочены тем, чтобы получить больше продаж и, следовательно, больше потенциальных клиентов, что также выражается в увеличении количества просмотров страниц на том или ином сайте. При поиске мер по оптимизации часто целью является получение большего трафика. Будь то открытие новых каналов трафика или оптимизация и интенсификация уже открытых каналов.
В данном случае CRO использует другой подход. Оптимизационные меры принимаются для обеспечения большего количества продаж, лидов или просмотров страниц из существующего трафика. Таким образом, пользователи своей активностью поддерживают рост конверсии.
Почему оптимизация конверсии так важна для успеха сайта?
С помощью полученных данных можно выяснить, почему посетители покидают сайт вашей компании, а значит, и почему не происходит конверсии. Собранные данные помогают вам лучше понять свою целевую группу, что позволяет улучшить пользовательский опыт. В лучшем случае, хорошо реализованные меры способны увеличить конверсию и, таким образом, привести к более высокой рентабельности инвестиций.
Как работает процесс CRO?
Как обеспечить наилучшие меры по оптимизации конверсии уже на уровне воронки продаж? Следуйте важным шагам на протяжении всего процесса. Приводим список:
Анализ поведения пользователей — использование данных для выяснения того, на каком этапе просмотра посетители покидают сайт, что не приводит к конверсии;
Сформулируйте гипотезы — сформулируйте четкие, прозрачные гипотезы на основе результатов, полученных в пункте 1, и задокументируйте, почему конверсия не произошла, несмотря на взаимодействие с целевой группой;
Планирование и разработка тестовых концепций — расстановка приоритетов гипотез на основе оптимизационной значимости и перспектив успеха;
Проверка гипотезы — проверка обновленной версии сайта вашего бренда на предмет актуальности;
Дальнейшее развитие — развитие выигрышного варианта и дальнейшее изучение результатов проведенных исследований.
Веб-анализ как основа для соответствующей оптимизации
Веб-дизайн, особенно внутренний, известен решениями, которые часто принимаются на эмоциональном уровне. Они должны быть полностью исключены в процессе оптимизации коэффициента конверсии, поскольку основой любого решения здесь являются данные.
Если тесты проводятся правильно, а данные оцениваются статистически достоверно, то в конечном итоге будут получены лучшие результаты. Это делает еще более важным то, что вы можете полагаться на данные непосредственно из собственных систем веб-аналитики. В настоящее время рынок предлагает множество инструментов веб-аналитики. Из-за большой доли рынка можно сосредоточиться на Яндекс Метрики.
Яндекс Метрика подходит для поиска возможностей оптимизации коэффициента конверсии вашей компании в таких областях, как:
Технологические отчеты — улучшение пользовательского опыта путем исправления технических ошибок;
Время загрузки страницы — улучшает пользовательский опыт, ускоряя загрузку страницы для увеличения времени пребывания на ней;
Улучшенное отслеживание электронной коммерции — увеличение количества транзакций за счет оптимизации процесса оформления заказа и ремаркетинга для пользователей, отменивших процесс покупки.
Процесс оптимизации коэффициента конверсии на сайте — количественный и качественный анализ
Яндекс Метрика идеально подходит для количественного анализа сайта. К сожалению, некоторые ошибки невозможно обнаружить только с помощью моделей, основанных на данных. Именно здесь в игру вступают различные инструменты, с помощью которых можно провести качественный анализ сайта вашей компании. Яндекс Метрика можно использовать для определения того, сколько посетителей покидают сайт. Чтение информации с помощью записей экрана может помочь улучшить оптимизацию коэффициента конверсии за счет качественных оптимизационных мер. Какие техники используются?
Карта кликов (Clickmaps) — тепловые карты показывают, на чем сосредоточено внимание пользователя. В основном тепловые карты делятся на три категории. Наиболее полезными являются так называемые клик-карты. Они показывают, где на странице произошел щелчок. В идеале посетители должны нажимать на хорошо показанный призыв к действию, а не на другие элементы на странице;
Аналитики форм — карта очень легко показывают, как пользователь взаимодействует с формами на сайте страницу. Если призыв к действию находится в нижней части страницы, как правило, только 25% посетителей достигают этой формы. Это может быть знаком для изменения дизайна с целью повышения конверсии;
Как увеличить коэффициент конверсии в интернет-магазине? Формулирование гипотез
На основе результатов, полученных в ходе тщательных исследований (включая вышеуказанные), следует выдвинуть конкретные гипотезы. Гипотеза считается предсказанием, сделанным до проведения эксперимента или испытания. Цель эксперимента — подтвердить гипотезу. Важно сформулировать конкретные утверждения и не формулировать гипотезу как открытый вопрос.
При выдвижении гипотез используйте полученные данные. Всегда ставьте точные цели, основанные на данных, чтобы исключить эмоции из ваших решений. Хорошим способом сделать это является также использование ключевых показателей эффективности в соответствии с конечной целью вашего бренда. Если на вашем сайте продаются продукты, то количество транзакций или доход, полученный от продуктов, должны быть отмечены соответствующими ключевыми показателями эффективности (KPI) в установленных вами гипотезах.
Повышение конверсии в интернете — расстановка приоритетов и тестирование гипотез
После того, как сформулированы конкретные гипотезы для множества точек, присутствующих на сайте, возникает вопрос: в каком порядке их следует проверять?
Существуют различные варианты расстановки приоритетов. С одной стороны, вы можете начать с тех, которые можно быстро внедрить. С другой стороны, вы можете выбрать их в соответствии с потенциалом дохода. Важно, что актуальность гипотез связана не только с посещаемостью сайта. Многие сайты имеют отличную посещаемость, поэтому за один день можно проверить множество гипотез. Однако зачастую поведение пользователей, например, в выходные дни кардинально отличается от поведения в будние дни. Лучшей практикой является проведение гипотез и тестов, связанных с их эффективностью, на протяжении всего цикла продаж.
Поэтому если ваша компания работает, например, в сфере B2B и типичный цикл продаж длится месяц, то гипотеза должна действовать не менее месяца, чтобы убедиться, что изменения действительно приводят к долгосрочному увеличению конверсии.
Как сделать оптимизацию конверсии на сайте более эффективной?
Что именно должно быть протестировано на сайте компании? Фокус должен быть, по крайней мере, таким:
Проверка процесса продаж — легко проверяемые предметы очень часто можно найти в корзине продаж. Подумав об этом некоторое время, можно прийти к выводу — в этом есть смысл. В конце концов, процесс оформления заказа — это то место, где посетители вашего сайта, скорее всего, будут отказываться от пребывания на нем довольно часто. Полезно использовать данные вашей электронной коммерции. Таким образом, вы сможете быстро определить проблему, которая привела к отказу от покупки;
Проверка целевых страниц — изучите эффективность основных целевых страниц вашей компании в Google Analytics и сегментируйте их по интенсивности трафика. Затем спросите, достаточно ли трафика для того, чтобы целевая страница была релевантной;
Формы — при входе на веб-сайт клиенты нередко сталкиваются со шквалом информации в виде форм. Что если они задают больше вопросов, чем нужно? Разделяют ли пользователи вашего сайта такое же мнение? Исправление слишком длинных форм или обнаружение в них технических ошибок способно повысить коэффициент конверсии.
Уникальные названия для повышения коэффициента конверсии
Распространенной ошибкой, которая все еще слишком часто встречается в интернет-маркетинге, является неточное подписание призывов к действию. Многие сайты полагаются на односложные слова, такие как «Отправить», что само по себе является неправильным призывом к действию. Опора на уникальные названия позволяет улучшить весь UX вашего сайта (пользовательский опыт), в основном за счет правильно сформулированных призывов к действию, таких как «Запрос цитаты», «Запрос контакта» и т.д.
Влияние оптимизации конверсии на SEO
Оптимизация поисковых систем и оптимизация коэффициента конверсии — это два важнейших элемента, которые функционируют вместе и напрямую зависят друг от друга. Без SEO оптимизация конверсии CRO практически бесполезна, и то же самое относится к обратной зависимости. Генерирование большого количества трафика не имеет никакого эффекта, если у компании мизерный коэффициент конверсии.
Напротив, даже если у вашего сайта отличный коэффициент конверсии, но на странице нет трафика, это тоже не очень хорошо. Поведение пользователей сегодня является одним из важнейших факторов ранжирования, поэтому оно необходимо для успешной оптимизации поисковых систем, например, с помощью эффективных ключевых слов. При успешной оптимизации конверсии пользователи проявляют больший интерес к сайту и стимулируются как потенциальные клиенты к совершению покупок как можно чаще.
Важно помнить, что если SEO по-прежнему требует большого количества оптимизированного текста, то CRO — это правильно подобранные слова и изображения. Пользователь должен быть увлечен вашим брендом, в то время как в случае с SEO нужно убедить прежде всего поисковую систему.