Хотя традиционный исходящий маркетинг, безусловно, по-прежнему играет важную роль в повышении осведомленности о бренде, он не играет на энтузиазме современного потребителя исследовать и сравнивать варианты. Входящий маркетинг использует эту тенденцию для построения доверительных, долгосрочных отношений с потенциальными клиентами на всех этапах пути покупателя.
Что такое входящий маркетинг?
Проще говоря, входящий маркетинг направлен на привлечение потенциальных клиентов к платформам с использованием информативного, развлекательного и актуального контента, который действительно полезен для потенциальных клиентов.
Благодаря блокировщикам рекламы и параметрам пропуска потенциальным клиентам стало проще, чем когда-либо, отключать традиционные рекламные объявления, так что, если ваши потенциальные клиенты будут обращаться непосредственно к вам, потому что у вас есть отличные ответы на их вопросы, ваши маркетинговые усилия будут оправданы в будущем.
Хороший входящий контент отвечает на вопросы потенциальных клиентов и дает им информацию, необходимую для того, чтобы сделать осознанный выбор.
В то время как исходящий маркетинг прерывает рабочий день вашего потенциального клиента с помощью более агрессивных тактик, таких как рекламные щиты и холодные звонки, входящий часто больше похож на привлекательные социальные сети, доступные сайты и образовательный контент в блогах. Поскольку это то, что искал ваш потенциальный клиент, вы получаете большее вовлечение (и вам не нужно беспокоиться об этих блокировщиках рекламы).
Начало новой маркетинговой стратегии может потребовать значительных временных затрат, поэтому ниже изложены некоторые из основных преимуществ использования входящего трафика.
1. Снижение затрат.
В большинстве случаев входящий маркетинг стоит меньше и предлагает более высокую рентабельность инвестиций, чем исходящий маркетинг.
Это имеет смысл, если учесть стоимость чего-то вроде рекламы на рекламных щитах или даже рекламной кампании в Facebook по сравнению с запуском учетной записи в Twitter или добавлением блога на сайт, за который вы уже платите.
Бывают случаи, когда больше потраченных денег может привести к большей эффективности или увеличению трафика на сайт и профили в социальных сетях. Вы можете выделить некоторый бюджет на маркетинг в поисковых системах, систему CRM или на аутсорсинг аспектов вашего контента или маркетинговой стратегии, чтобы посмотреть, как это делают профессионалы. Что бы вы ни выбрали, существует целый ряд масштабов и опций, из которых вы можете выбрать в соответствии с потребностями вашего бизнеса.
2. Привлечение трафика.
Предполагая, что компании корректируют свою стратегию SEO, чтобы гарантировать, что правильный трафик может их найти, входящий маркетинг привлекает посетителей, которые с большей вероятностью станут потенциальными клиентами.
Первым этапом разработки стратегии входящего маркетинга является создание 1–3 «персон покупателя». Это профили нескольких идеальных клиентов для вашего продукта, включая демографические, географические и психографические (например, мотивации и цели) детали. Четкое понимание этого у создателей контента позволяет нацеливать их сообщения и ключевые слова на очень конкретную аудиторию на определенных этапах пути к тому, чтобы стать клиентами. Примером этого может быть создание видеоролика с обзором нескольких различных вариантов места проведения свадьбы, нацеленного на привлечение вовлеченных молодых женщин-профессионалов на этапе «рассмотрения» их путешествия.
Сосредоточение внимания на определенных сегментах публики означает, что люди, которых привлекает ваш контент, с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ваших решениях с самого начала. А это означает, что ваш трафик уже с большей вероятностью будет более качественным лидом, с большей вероятностью в первую очередь превратится в лида и с большей вероятностью будет соответствовать вашему идеальному профилю клиента.
3. Повышение доверия к бренду.
В прошлые десятилетия потенциальным клиентам приходилось звонить или физически посещать нескольких поставщиков, чтобы сравнить продукты и цены. Покупка по первой сделке, которая казалась разумной, – это все, на что у многих потребителей было время. Теперь, одним нажатием кнопки, любой может получить доступ к спискам ваших конкурентов, обзорам ваших продуктов и информации о том, какие дополнительные функции лучше всего соответствуют их желаниям и требованиям.
Будучи тем, кто предоставляет эту информацию, вы можете взять под контроль беседу и выглядеть авторитетным голосом. Уловка состоит в том, чтобы охотно рассказывать обо всем, что хотят знать ваши потенциальные клиенты, включая цены, альтернативы, сравнения, обзоры и даже недостатки.
Если вы предоставляете контент, который актуален для людей, которым вы продаете, они не только посетят сайт, но и вернутся на него и поделятся ссылкой на него с другими людьми – плюс другие сайты могут ссылаться на сайт. Если это произойдет, вы также станете более заметными в результатах поиска, поскольку Google рассматривает вас как надежный источник.
Когда ваш сайт становится пространством, где целевая аудитория знает, что они могут получить доступ к объективной информации о вашей области специализации, они с большей вероятностью будут доверять вам свою контактную информацию.
4. Получение данных.
Когда дело доходит до входящего маркетинга, большим преимуществом является его измеримость – когда вы делаете все в цифровом формате, гораздо легче отслеживать все важные показатели. С помощью системы CRM, вы можете узнать, какие сообщения идут хорошо, какие электронные письма открываются, откуда пришел трафик на ваш сайт и в какой момент происходят конверсии. Это также позволяет вам ставить цели с точки зрения потенциальных клиентов, трафика и доходов, а также отслеживать, насколько вы близки к их достижению.
Таким образом, доступ к этим данным поможет вам проанализировать, что работает в пути, который совершают покупатели, и где вам нужно внести улучшения. Запись взаимодействий с потенциальными клиентами и информация, полученная о них через целевые страницы, также позволяет вам определить, какие из них с наибольшей вероятностью станут будущими клиентами. Это означает, что вы можете расставить приоритеты в своем времени и найти наиболее квалифицированных потенциальных клиентов.
5. Экономия времени.
Когда к вам привлекаются лиды, вы можете начать использовать рабочие процессы в своей системе CRM, чтобы автоматически сегментировать их и анализировать их квалификацию в качестве лидов в соответствии с заданными вами критериями, что означает, что потребители, которые никогда не станут клиентами, теряют меньше времени.
Также можно организовать автоматизацию, чтобы отправлять электронные письма определенным группам ваших потенциальных клиентов, когда они достигают определенных этапов, поэтому вам нужно настроить электронную почту только один раз, вместо того чтобы вручную отслеживать и соприкасаться с базой с разными потенциальными клиентами.
Это освобождает время для вашей команды, чтобы работать над теми частями пути покупателя, где индивидуальный подход действительно имеет значение, например, закрытие продаж, создание контента и участие в социальных сетях или в чате.