Пирамида Маслоу – это структурированное описание потребностей человека, сформулированное Абрахамом Маслоу. В этой структуре размещены потребности от самых низменных «животных» до возвышенных духовных.
Пирамида Маслоу содержит пять уровней (снизу вверх):
1. Физиология: сон, отдых, еда, вода, здоровье, секс, необходимость в убежище (кров).
2. Безопасность: личная безопасность, комфортное существование и стабильность, ощущение защиты, отсутствие страхов и угроз, уверенность в будущем, страхование здоровья и имущества.
3. Социум и чувства: любовные отношения, семья, дети, дружба, партнерство, сотрудничество, общение, принадлежность к какой-либо социальной группе.
4. Признание и уважение: самооценка, признание окружающих, карьерный рост, удовлетворение амбиций, желание быть значимым, успех.
5. Самовыражение: личное самосовершенствование, личностный рост, самовыражение через творчество, путешествия, обучение, стремление к гармонии, развитие талантов.
Только первых два уровня пирамиды Маслоу считаются врожденными (первичными), остальные три являются приобретенными (вторичными). Первичные нужды заложены у человека с рождения, и они присущи абсолютно всем без исключения. Вторичные же потребности развиваются вместе с человеком и его опытом.
Потребности изображены в виде пирамиды, потому что во вторичных уровнях какой-либо этап может быть пропущен. Пока человек не удовлетворит свои базовые нужды, он не будет думать о самовыражении и творчестве. Как говорил сам Маслоу: «Человек живет хлебом единым только в условиях, когда хлеба нет».
Сам автор этой иерархии потребностей считал, что до пятого уровня доходит лишь 2% людей. Он не делал из них идеалов, указывая на их раздражительность, нервозность, упрямство и невнимательность к чувствам окружающих людей.
Люди, которые способны достичь вершины пирамиды, обладают следующими качествами:
• свобода от стереотипов и адекватность мышления;
• принятие себя реальными, без прикрас;
• спонтанность в решениях и простота в поведении;
• служение высшей миссии, общей цели существования человечества на земле;
• склонность к уединению, отстраненность от бытовых проблем и неудач;
• способность принимать критику, независимость мнения;
• постоянный поиск чего-то нового в привычных вещах;
• концентрация на внутреннем «Я»;
• перенос общечеловеческих проблем на себя, понимание необходимости их решения;
• положительное общение с людьми;
• демократичность, лояльность;
• этичность, руководство в действиях моральными принципами;
• юмор;
• креативность;
• категоричное отношение к привычным в обществе традициям.
Пирамида Маслоу имеет ряд как преимуществ, как и недостатков. Она сыграла значимую роль в жизни людей и развитии общества, но не является универсальным инструментом, идеально применимым для каждого человека.
Преимущества пирамиды:
1. Объяснение и упорядочивание основных нужд человека.
2. Является фундаментом теории мотивации.
3. Внесла свои коррективы во все сферы жизнедеятельности человека.
4. Способствовала пониманию истинных ценностей людей.
5. Помогает понять себя и структурировать собственные цели.
Недостатки:
1. Невозможно измерить удовлетворение от достижения потребностей, а значит, теория недоказательна.
2. Пирамида очень обобщена и не может применяться для каждого человека в мире, нужна дополнительная сегментация.
3. Не учтены культурные и религиозные различия.
4. Нет объяснения повторной мотивации человека удовлетворенной потребностью.
5. Нет объяснения мотивам нестандартных поступков.
6. Людям постоянно нужна еда, вода и сон, а значит, потребности не только движутся снизу вверх, но и имеют обратную связь.
В маркетинге пирамида дает пищу для размышлений, помогает понять общее положение дел, но никак не предоставляет какие-то конкретные данные!
С помощью иерархии потребностей можно узнать свою целевую аудиторию и понять, что конкретно ей нужно в данный момент. Продавец может спрогнозировать спрос, понять потребности клиентов, проработать стратегию продвижения и минимизировать риски.
Например, покупатель подбирает себе телевизор. Первый этап – это потребность в товаре. Человек изучает характеристики товара, знакомиться с его стоимостью. Затем идут этапы интереса и исследования. Это знакомство с брендом, изучение условий обслуживания, гарантии и доставки. Следующий этап – покупка. Последний – возвращение. Если после покупки и эксплуатации выявляется какой-то брак, то здесь важно, как фирма решит возникшую проблему, пойдет ли навстречу. На каждом этапе у клиента отличающиеся потребности, которые продавец должен удовлетворить.
Люди работают для того, чтобы удовлетворить свои нужны: сначала первичные, а потом и вторичные. Когда заработаны деньги на самое необходимое, человек задумывается о творчестве, карьерной лестнице, путешествиях, хобби, признании.
Работодатели, используя пирамиду потребностей, могут помогать своим сотрудникам достигать поставленных целей. Например, могут проводиться корпоративы в заграничных странах, может быть организовано бесплатное питание или созданы комнаты для отдыха.
Главное использование пирамиды в бизнесе заключается в изучении человеческих ценностей и познании мотивации. Когда сотрудники мотивированы хорошей оплатой и интересными проектами, они благодарны и берут на себя больше ответственности. Теряется же стимул при несоблюдении элементарных гигиенических факторов на любом производстве: недостаточная оплата труда, небезопасные условия, плохие отношения в коллективе.
Пирамида, как и любая теория и концепция, нуждается в пересмотре по отношению к каждой конкретной компании и ситуации. Она – не готовый материал, а способ структурирования и обобщения данных при изучении мотивов поведения людей.