Сбор информации о клиенте
Когда вы уже провели предварительное собеседование с клиентом, пришло время соответствующим образом подготовиться к встрече. Разговаривая по телефону с клиентом, вы получили некоторую информацию о нем. Теперь пришло время уточнить ее, чтобы лучше подготовиться к разговору. Таким образом, вы определяете профиль своего целевого клиента.
Подготовьте основную информацию о клиенте, т. е. что его интересует, чем занимается его компания, что ему нужно, приходит ли он на встречу с намерением купить или просто для справки. Вы можете "покопаться" в интернете, проверить сайт конкретной компании или физического лица – убедитесь, что человек, с которым вы назначили встречу, является лицом, принимающим решения. Если нет, то попросите, чтобы на совещании появился человек, который принимает решение о возможных покупках. Если человек, с которым вы встречались, фигурирует на сайте компании как владелец, убедитесь, что он тот человек, за которого себя выдает. Проверяйте отзывы бывших сотрудников об этой компании, заходите на онлайн-форумы, где, как правило, сотрудники делятся комментариями о компании, начальстве, работе и т.д. Если вы не найдете никакой информации об исследуемой компании, это даже лучше, потому что, как правило, люди пишут о плохих вещах, а отсутствие негативных записей может означать, что в компании все в порядке.
Прежде чем даже приступить к подготовке предложения/презентации, определите специфику отрасли, в которой вы вращаетесь. Чем она характеризуется? Как происходит процесс оплаты, заказа, покупки или других транзакций. Часто бывает так, что, например, в пищевой промышленности конкретный супермаркет/дискаунтер с большой задержкой платит за заказанный товар. Если вы вращаетесь в этой отрасли, вы не можете требовать от такого клиента, чтобы он оплатил заказанный товар сразу после покупки. В такой ситуации он может сразу перейти к конкуренту, где у него будет гораздо более длительный период времени для оплаты.
Готовьтесь к встрече
Самая важная часть самой презентации - это предложение. В зависимости от того, с каким клиентом вы имеете дело, вы должны не только подготовить соответствующую презентацию/предложение, но и подумать, что сказать во время этой презентации.
Подготовьте таблицу с проблемами клиента и способами развеять эти проблемы (изучите продукт и определите целевую аудиторию), чтобы клиент не удивил вас.
Даже если клиент окажется прав с каким-либо негативным отношением, постарайтесь превратить недостаток в преимущество, например, если клиент говорит, что продукт/услуга слишком дороги, ответьте, что цена услуги/продукта свидетельствует о его самом высоком престиже и качестве того, что вы предлагаете.
Постарайтесь выделиться среди конкурентов. Убедите клиентов в том, что ваш бизнес лучше конкурентов, изучите конкуренцию с точки зрения предлагаемых услуг на случай, если клиент упрекнет "но у конкурентов это дешевле!". Вы должны быть готовы к тому, что ваши клиенты идеально подготовлены и проанализировали конкурентов, отправившись на встречу с вами. В предложении подробно изложите все детали. По какой цене доступен данный товар/услуга, что в нем содержится, как его можно использовать. Сообщите обо всех доступных вариантах, о возможных способах транзакции, оплаты, условиях гарантии возврата и т. д. Вы должны подготовить всю эту информацию еще до встречи с клиентом, чтобы клиент на встрече не смог вас удивить неожиданным вопросом.
Позаботьтесь о том, чтобы этот разговор был действительно разговором, а не монологом с вашей стороны, потому что тогда вы быстро устанете от клиента.
Также важно то, как вы выглядите и воспринимаете себя. Избегайте отвлекающих факторов, таких как слишком сильные духи, слишком вызывающая одежда/макияж. Старайтесь не делать раздражающих движений, т. е. щелкать ручкой или стучать ручкой по столу. Клиент должен сосредоточиться только на предложении, которое вы ему предлагаете, а не на отвлекающих факторах. Вы можете только расстроить его этим, и в результате он захочет закончить встречу как можно скорее. Вы должны быть на такой встрече, одетым аккуратно, элегантно, но не преувеличивать, чтобы клиент не подумал, что вы формалист. Одежда, во многом зависит также от того, с какой группой клиентов вы встречаетесь, и какой тип продукта вы хотите продать. Например, встречаясь с группой людей в возрасте до 25 лет, продавая кухонный комбайн, вы можете позволить себе больше свободы, когда дело доходит до одежды. Конечно, при условии, что вы продолжаете придерживаться основных правил правильного внешнего вида. Если вы встречаетесь с людьми 40+ и продаете, например, менеджерские услуги или профессиональные учебные пакеты или другие подобные продукты/услуги для деловых людей, вы должны надеть элегантную деловую одежду, чтобы ваши потенциальные клиенты воспринимали вас как серьезного и надежного человека, который серьезно относится к своим клиентам. Вы не можете провести такую встречу в цветном спортивном костюме, потому что тогда клиенты будут воспринимать это как оскорбление и неуважение. Это также может привести к распространению негативной информации/мнения, и никто больше не придет на встречу, которую вы проводите. Так что давайте вспомним принцип: "встречают по одежке, а провожают по уму".
Отправляясь на встречу с клиентом, вы должны иметь в первую очередь четко определенную цель. Хотите ли вы продать продукт или хотите, чтобы клиенты просто попробовали его. Если ваша цель - продать, то ответьте себе на следующий вопрос: что вы хотите продать, за сколько, в каком количестве?
Встреча должна идти по плану. Для начала определите цель и подумайте, как ее достичь. Оцените, сколько времени может потребоваться для разговора. Если вы предполагаете, что встреча продлится не более часа, и сообщаете об этом своим клиентам, то недопустимо, чтобы встреча длилась 2 часа. Тогда вы потеряете доверие в глазах своего клиента, и он перестанет доверять вам, чего каждый бизнесмен хочет избежать. В таком плане встречи стоит также включить этапы встречи, т. е. в начале встречи определите, что вы скажете, чтобы представить компанию и то, чем вы занимаетесь. Этот этап не должен длиться слишком долго, чтобы не утомить клиента. Затем подумайте, что вы хотите спросить у клиентов. Важно, чтобы это были не сложные вопросы, чтобы клиенты могли на них ответить, при этом пусть каждый вопрос имеет смысл, то есть пусть ответ будет Вам как-то полезен. Когда получите релевантную для информацию, сделайте предложение доступным и завершите сделку.
Подведя итог, составив план встречи, определите основные его пункты, расположите в правильном порядке и уточните, о чем вы хотели бы поговорить и что узнать на каждом этапе.