Базовая идея устроена следующим образом: клиент или партнер получает вознаграждение за каждого приведенного им нового клиента. Данная форма маркетинга становится все более популярной в условиях жесткой конкуренции на рынке, и используется в интернет-бизнесе, телемедицине, туризме, банковской сфере и других сферах.
Как правило, реферальное вознаграждение может быть оформлено в виде скидок на услуги или товары, бонусных баллов, наличных денег или других приятных мелочей.
Одним из преимуществ данной формы маркетинга является повышение лояльности клиентов и партнеров, а также увеличение числа новых клиентов. Ведь если за рекомендацию товара или услуги партнер получит вознаграждение, он станет более заинтересованным и мотивированным на продвижение продукта.
Кроме того, реферальное вознаграждение помогает снизить расходы на рекламу, так как это своего рода «уличная реклама» – когда ваш клиент, рекомендуя товар своим знакомым, становится убедительным рекламным агентом.
Основными недостатками реферального вознаграждения являются высокая стоимость и неопределенность ожидаемой отдачи. Также существует опасность несправедливости, когда помимо того, что действующий клиент или партнер может получить вознаграждение, сама компания может начать раздавать подарки.
Почему работает реферальная программа?
Основными факторами, почему реферальный маркетинг работает, являются:
1. Доверие. Когда человек рекомендует продукт или услугу своему другу, он даёт ему свою личную гарантию того, что это действительно хороший товар или услуга. Доверие - это фундаментальный фактор, на котором строится отношение между брендом и клиентом.
2. Социальное взаимодействие. Реферальный маркетинг основывается на социальных связях между людьми, и является более естественным для них, так как это не является жесткой рекламой. Когда люди делятся информацией о компании и её продукции со своими знакомыми, это происходит в неформальной обстановке, что значительно увеличивает шансы на покупку.
3. Экономичность. Реферальный маркетинг дешевле, чем большинство других форм продвижения. В то время как традиционная реклама может стоить компании много денег на телевизионную, радио- или печатную рекламу, реферальный маркетинг основывается на рекомендациях людей.
4. Высокая эффективность. Реферальный маркетинг действительно работает. Исследования показывают, что более 80% людей склонны доверять советам своих друзей и знакомых, когда речь заходит о купле товара или услуги.
5.Лояльность клиентов. Клиенты, пришедшие по реферальной программе, намного лояльнее, чем остальные. Они привязаны не только к продукту, но и к тому, кто его продал. Если продукт оправдал ожидания, клиенты будут рекомендовать вашу компанию в своей сети друзей и знакомых.
Типы реферальных вознаграждений
1. Фиксированная сумма
Самый распространенный тип вознаграждения – это фиксированная сумма денежных средств, которую пользователь получает за каждого приглашенного друга, который зарегистрируется в системе. Эта сумма может быть разной, но чаще всего она составляет от 10 до 50 долларов США.
2. Процент от покупки
Этот тип вознаграждения предполагает, что за каждую покупку, совершенную приглашенным пользователем, реферер получает определенный процент от стоимости товара или услуги. Размер процента может быть разным, но как правило не превышает 5-10%.
3. Бонусы на счет
В этом случае пользователь получает бонусы на свой счет в системе, которые можно использовать для оплаты товаров или услуг. Количество бонусов зависит от количества приглашенных пользователей или от суммы их покупок.
4. Скидки на покупки
Реферер может получить скидку на покупку за каждого приглашенного друга. Размер скидки может быть разным – от 5 до 50%.
5. Подарки и призы
Этот тип вознаграждения предполагает, что пользователь получает подарки или призы за каждого приглашенного друга. Это могут быть электронные устройства, подарочные сертификаты, турпакеты и т.д.
Модели реферальных программ
Односторонняя реферальная программа – это классический вариант, который нередко можно увидеть на сайтах интернет-магазинов, финансовых компаний и прочих бизнес-сферах. В таких программах каждый клиент может пригласить своих друзей или знакомых, чтобы они зарегистрировались на сайте или сделали покупку. В случае, если эти приглашенные пользователи совершат какие-либо действия на сайте, например, сделают покупку, первоначальный клиент получает вознаграждение. Односторонние реферальные программы подходят для больших компаний, которые имеют возможность предложить более значительные материальные стимулы.
Двусторонняя реферальная программа – это противоположность односторонней программы. В такой программе и приглашающий клиент, и приглашенный – получают вознаграждение в том случае, если приглашенный совершит действия на сайте. Обычно достаточно одного или нескольких успешных транзакций, чтобы оба клиента получили свои бонусы. Двусторонняя реферальная программа популярна в небольших компаниях, которые не могут позволить себе высокие затраты на стимулирование клиентов. Этот вид реферальной программы, если его правильно настроить, обеспечивает обоюдное удовлетворение и складывается в взаимовыгодный договор.
Без вознаграждения или реферальная программа "просто так" – это существительно редкая, но достаточно интересная программа, в которой приглашенный клиент не получает никакую материальную пользу за регистрацию на сайте или за покупку товара. Тем не менее, такие программы пользуются спросом, особенно среди молодежи. В таких программах клиенты могут делиться информацией о том, как хорошо им понравилось определенное товар или услуга, какую полезность они получили, не навязываясь, а просто делясь информацией с друзьями. В данном случае, участники реферальной программы действуют как знакомые, которым можно доверять.
Отличия реферального от аффилированного маркетинга
У реферального маркетинга есть недостатки. Во-первых, это может быть не очень эффективно для некоторых типов продуктов или услуг, которые не требуют постоянного пополнения клиентской базы. Во-вторых, это может привести к возникновению «пирамидных схем», где компании зарабатывают за счет поощрения своих клиентов рекомендовать продукт другим людям.
Аффилиативный маркетинг – это метод продвижения продукта или услуги через партнеров, которые получают комиссионные за продажу продукта или услуги. Компании, которые используют аффилиативный маркетинг, создают специальные программы, позволяющие другим компаниям или частным лицам присоединиться к партнерской сети и получать комиссионные за каждую продажу, совершенную посредством их уникальной ссылки.
Аффилиативный маркетинг также имеет множество преимуществ. Во-первых, он позволяет компаниям сосредоточиться на разработке и продвижении своих продуктов и услуг, тогда как партнеры занимаются продажами. Во-вторых, это помогает компаниям расширять свою аудиторию за счет партнерских каналов.
Однако, аффилиативный маркетинг также имеет некоторые недостатки. Во-первых, это может привести к низкому качеству продуктов, поскольку партнеры могут продвигать продукты только ради получения комиссионных. Во-вторых, компании могут столкнуться с большим количеством конкуренции в партнерской сети при продвижении продукта.
Каждый метод имеет свои преимущества и недостатки. Реферальный маркетинг может быть полезен для компаний, которые хотят быстро привлечь новых клиентов с минимальными затратами. Аффилиативный маркетинг может быть эффективен для компаний, которые хотят расширить свою аудиторию за счет партнерских каналов и занимаются разработкой продуктов и услуг. Но при правильном использовании каждый метод может быть весьма эффективным средством продвижения.
Как грамотно организовать реферальный маркетинг?
1. Определить цель и аудиторию
Первым шагом в организации реферальной программы является определение целей, которые вы хотите достичь этим методом продвижения. Кроме того, необходимо понимать, что ваша аудитория – это как существующие клиенты, которые могут стать источником новых клиентов, так и потенциальные клиенты, которых нужно привлечь на свою сторону.
2. Определить вид вознаграждения
Для того чтобы максимально заинтересовать клиентов приводить своих знакомых и друзей, необходимо определить вид вознаграждения. Это может быть скидка на услуги, эксклюзивные предложения, бонусы или другие поощрения. Важно помнить, что вознаграждение должно быть достаточно привлекательным, чтобы клиент заинтересовался в привлечении новых клиентов.
3. Структурировать программу
Важным элементом реферальной программы является ее структурирование. Необходимо определить, как будет происходить привлечение новых клиентов, какие условия будут действовать для получения вознаграждения, какой будет размер вознаграждения и какой будет срок его действия. Кроме того, важно учесть все детали и нюансы обмена вознаграждения, условия его получения и т.д.
4. Продвижение программы
После того, как организация реферальной программы выполнена, необходимо продвигать ее среди своей аудитории. Это может быть размещение информации на вашем сайте, в социальных сетях и на других ресурсах. Кроме того, можно распространять информацию среди своих клиентов через электронную почту, SMS-сообщения, блоги и т.д. Важно, чтобы информация о вашей программе достигала целевой аудитории и не потерялась в массе других рекламных сообщений.
5. Анализировать результаты
Для того чтобы понимать эффективность реферальной программы, необходимо проводить анализ результатов. Важно определить, сколько клиентов было привлечено благодаря программе, какая была сумма выручки, полученной благодаря этой программе, сколько клиентов стали постоянными и т.д.
В целом, реферальное вознаграждение – это эффективный и действенный метод маркетинга с высоким уровнем лояльности. Важно знать, как проводить акции и отслеживать их эффективность. Особенно важно принимать во внимание интересы клиентов и партнеров, чтобы не нарушать их доверие.